Biznesowa psychologia

moi drodzy, dziś mam dla Was bardzo ciekawy wywiad, przeczytajcie:

Myślicie, że świat iluzji i biznesu to dwa różne światy? Okazuje się, że rządzą nimi te same zasady. Andy Cohen, guru w dziedzinie motywowania liderów i wykładowca Uniwersytetu Nowojorskiego, a po godzinach iluzjonista, wyjaśnia, jakich trików powinien nauczyć się dobry szef.

La Vanguardia: Wielki Houdini był niewątpliwie geniuszem iluzji, ale czy może nam doradzać w biznesie?

Andy Cohen: Uczy nas jak widzieć, a nie tylko patrzeć. Gdyby mój mistrz koncentrował się jedynie na technicznej stronie swoich trików, jak wielu innych iluzjonistów, zdobyłby wprawdzie większą lub mniejszą popularność, ale do dziś wszyscy by o nim zapomnieli.

A jednak ludzie wciąż o nim pamiętają. Dlaczego?

Ponieważ nie szukał biernych widzów, lecz aktywnych wspólników. Potrafił sprawić, że ci, którzy go oglądali, odnosili wrażenie, jakby to oni sami byli uwięzieni w kaftanie bezpieczeństwa lub w zamkniętej na cztery spusty trumnie pod ziemią i próbowali się stamtąd wydostać. Byli tam razem z nim.

Jaką naukę możemy z tego wyciągnąć?

Nie należy obawiać się okazywania słabości. Wszyscy jesteśmy słabi, ale to nie oznacza, że nie powinniśmy walczyć. Kiedy widzimy człowieka zmagającego się z przeciwnościami, stajemy po jego stronie. Tymczasem wielu liderów postępuje wręcz przeciwnie: starają się, aby wszyscy dookoła myśleli, że sukces nic nie kosztuje, że wygrywają ot tak... I w efekcie nikt się z nimi nie solidaryzuje.

Czy na tym właśnie polega pańskie nauczanie biznesowej iluzji?

To tylko pierwsza lekcja. Nie ukrywaj, że się pocisz.

Czy w trakcie drugiej lekcji wykorzystuje pan kaftan bezpieczeństwa?

Drugie zajęcia mówią o tym, że lider powinien przedstawić wszystkim czytelne wyzwanie.  Houdini w tym celował. To nie był jakiś dziwak, który wyciągał króliki z kapelusza. Symbolizował walkę człowieka z własnymi ograniczeniami. Czy jest ktoś, kogo to nie interesuje?

Dlatego lider bądź szef musi wyznaczyć jakiś cel.

I musi to zrobić w sposób czytelny. Powinien zwrócić się do swojego zespołu i powiedzieć: "Kochani, w tym roku naszym zadaniem jest podwoić sprzedaż i

poprawić nasze wyniki finansowe". Trzeba wyznaczyć konkretny cel, który dla wszystkich będzie zrozumiały.

To wydaje się rozsądne.

A jednak mało kto tak postępuje. Wielu liderów i szefów boi się zbyt jasno formułować swoje cele, żeby potem nikt nie obwiniał ich za to, że ich nie osiągnięto.

Nie chcą się wiązać własnymi słowami.

Ale tu chodzi o wyzwolenie, a tylko prawda nas wyzwoli. Houdini w dowolnej chwili zdradzał wszystkie elementy swoich trików. Pełna przejrzystość.

W jakim sensie?

Kiedy ktoś prosi swój zespół o współpracę, musi mu także powiedzieć, co dokładnie ma zamiar zrobić i dlaczego.

To również jest oczywiste.

A jednak niewiele firm stosuje się do tej zasady. Czy wie pan, że siedziba agencji Bloomberg wyraźnie odzwierciedla właśnie tę potrzebę jawności? Nie ma tam ani jednej ściany. Wszyscy w każdej chwili widzą, co robią inni.

Niczym w słynnym więzieniu Panoptikon: wszyscy nadzorują wszystkich.

Ale to jest jednocześnie jasny przekaz dla pracowników: "Kochani, tutaj wszyscy wiemy, ile pracuje i ile zarabia szef".

No dobrze, wszyscy już to wiedzą i są zaangażowani w sprawę. Co dalej?

Wtedy trzeba się czymś podzielić z innymi. Przychodzi czas na jakieś wyznanie, osobiste zobowiązanie, przyznanie się do słabości, która w oczach innych uczyni nas bardziej ludzkimi... Tak jak Houdini wyznaje swojej publiczności, że jest taki sam jak widzowie. I że ich potrzebuje.

A jaki jest ostatni krok?

Trzeba dotrzymać słowa, spełnić wszystkie obietnice. Tak jak to robił Houdini.

Na przykład wyzwalając się z kaftana bezpieczeństwa. O tak!

Doskonała sztuczka: jest pan zwinny jak węgorz.

A teraz niech pan spojrzy na moją rękę... I co? Niech pan nie wierzy we wszystko, co pan widzi? Monety już tu nie ma.

To też świetny trik, chociaż bardzo stary.

Nowością jest to, że mogę pana nauczyć tej sztuczki w ciągu pięciu minut. Wszystko polega na tym, że ponieważ patrzę na tę rękę, pan również na nią patrzy i nie zwraca pan uwagi na to, co naprawdę dzieje się z monetą.

A gdybym obserwował ruch drugiej ręki...

Zorientowałby się pan. Wiele ludzkich błędów wynika właśnie z tego, że śledzimy ruch tej ręki, którą naszym zdaniem powinniśmy śledzić. Błąd jest owocem mentalnego lenistwa: bezmyślnie postępujemy zgodnie z przyjętą konwencją i nigdy nie poddajemy w wątpliwość tego, co naszym zdaniem widzimy.

Proszę podać jakiś przykład.

Codziennie mamy do czynienia z milionami takich przykładów. Właśnie to zjawisko wykorzystuje iluzja. Bada nasze rutynowe sposoby postrzegania i stara się nas zwieść. Tak jak moja ręka zwiodła pana. Wiedziałem, że pan będzie patrzył na to samo, co ja. I w ten sposób umknie panu to, co dzieje się naprawdę.

Czy to samo zjawisko da się zaobserwować w przedsiębiorstwach?

Tak było w przypadku IBM: szefowie korporacji uważali, że to, co najbardziej wartościowe w informatyce, to urządzenia, sprzęt. Dlatego pozwolili, aby nowicjusz Bill Gates zdominował rynek oprogramowań. Szefowie IBM obserwowali rękę, a nie monetę.

To klasyczny przykład.

Śledzili niewłaściwy konwencjonalny proces. Natomiast człowiekiem, który naprawdę umiał patrzeć, był mój przyjaciel Jeff Bezos, założyciel Amazon i pionier w reklamowaniu konkurencji.

O konkurencji mówią wszyscy, ale na ogół źle.

Amazon, przeciwnie, kiedy sprzedaje jakiś produkt, umieszcza obok niego cenę, za jaką ten sam towar sprzedaje konkurencja – ta cena często jest niższa – oraz informację, gdzie można go kupić. Robi konkurencyjnym firmom darmową reklamę.

A przy tym całkiem nieźle sobie radzi.

Ponieważ wie, że nawet jeśli straci na pojedynczych transakcjach, to w zamian zyska zaufanie klienta. Jest pewien, że klient wróci na stronę Amazon, choćby nawet potem miał kupić dany produkt gdzie indziej.

Czy to znaczy, że należy płynąć pod prąd?

Tylko wtedy, gdy prąd płynie w niewłaściwym kierunku i każe nam obserwować nie tę rękę, co trzeba. Kiedy wszyscy byli przekonani, że przemysł muzyczny musi bronić własności intelektualnej...

Stąd zakaz nagrywania koncertów...

... zespół The Grateful Dead zaczął postępować niekonwencjonalnie: poprosił swoich fanów, aby nagrywali jego występy i w ten sposób stworzył pewną wspólnotę. Dziś Sony ze swymi płytami kompaktowymi popada w ruinę, a ten zespół nadal świetnie zarabia. 

Świat tak szybko idzie do przodu.

YouTube powstał jako serwis towarzyski, gdzie można było szukać partnera, a z czasem przekształcił się w to, czego potrzebowali użytkownicy. Twórcy serwisu osiągnęli sukces dzięki temu, że wyszli naprzeciw pragnieniom internautów. Na tym polega obserwowanie właściwej ręki.

Lluís Amiguet